Застройщики меняют стратегию продаж на фоне снижения ипотечного спроса
Российский рынок новостроек переживает период серьёзной трансформации. Традиционная модель продаж, долгое время опиравшаяся прежде всего на ипотечное кредитование, постепенно теряет эффективность. На этом фоне девелоперы вынуждены искать новые способы привлечения покупателей и адаптировать финансовые инструменты под изменившиеся условия.
О тенденциях на рынке «МК» рассказала директор по продажам компании Legenda Ксения Садкова, выступая на XII Всероссийском форуме-практикуме For Cities. По её словам, в апреле и мае 2026 года структура сделок на первичном рынке заметно изменилась.
«Участники рынка новостроек перестали фокусироваться только на ипотеке», — отметила Ксения Садкова.
Согласно приведённым данным, доля сделок с использованием рассрочки в Москве и Санкт-Петербурге выросла до 36% от общего объёма продаж. Для сравнения, в четвёртом квартале 2025 года этот показатель составлял 15%. Одновременно доля ипотечных сделок сократилась с 75% до 51%.
Незначительно увеличилась и доля покупателей, оплачивающих жильё полностью собственными средствами. Если в конце 2025 года на такие сделки приходилось около 10% продаж, то весной 2026 года показатель вырос до 13%.
Эксперт также обратила внимание на изменения в программе семейной ипотеки. Новые правила предполагают дифференциацию ставок в зависимости от количества детей в семье. По мнению Садковой, это даёт девелоперам дополнительные возможности для создания более гибких предложений для разных категорий покупателей.
По её оценке, текущая ситуация на первичном рынке существенно отличается от предыдущих циклов развития отрасли. Если раньше участники рынка ожидали восстановления спроса после периода спада, то теперь дальнейшая динамика остаётся менее предсказуемой.
«Мы привыкли, что „дно“ надо просто пережить, а потом снова будет рост. Но сейчас никто не понимает, где будет следующий пик», — подчеркнула Садкова.
Источником информации стало выступление директора по продажам Legenda Ксении Садковой на XII Всероссийском форуме-практикуме For Cities.
