Как во время кризиса найти новые рынки сбыта и получить максимальную поддержку во всех операциях
- Здравствуйте, в эфире «Комсомольская правда», сегодня мы рады приветствовать вместе с нами заместителя директора департамента развития среднего бизнеса банка «Открытие» Татьяну Асмаковец. Здравствуйте, Татьяна, спасибо, что к нам присоединились.
- Здравствуйте, очень приятно.
- Мы с вами говорим после международного таможенного форума, который прошел буквально на днях, стал одним из главных событий для всех, кто занимается внешнеэкономической деятельностью, тем более, что целых два года пришлось его ждать. В прошлом году из-за пандемии его отменяли. Я знаю, что банк «Открытие» активно участвовал в этом форуме и вообще банк «Открытие» - одной из ключевых деятельностей для вас является как раз обслуживание внешнеэкономической деятельности малого и среднего бизнеса. Поэтому вот мой первый вопрос к вам, Татьяна, чем вы помогаете малому и среднему бизнесу, какие сервисы предлагаете?
- Да, вы правы. Развитие продуктов и технологий для клиентов малого и среднего бизнеса, занимающихся, прежде всего, внешнеторговой деятельностью, - это наш стратегический фокус. Мы предлагаем сегодня полный спектр услуг для ведения внешнеторговой деятельности - это и конвертация валюты, и валютные переводы, валютный контроль, страхование валютных рисков, таможенная карта для уплаты таможенных пошлин, торговое финансирование. Но, вы знаете, в том или ином виде такую линейку предлагают практически все банки. Я считаю, что наше предложение отличается, наверное, максимальным соответствием этих продуктов и услуг реальным потребностям клиентов и их высокой такой технологической реализации. Например, наши клиенты могут не просто осуществлять конверсионные операции, а осуществлять конверсионные операции онлайн практически круглосуточно. Могут выставлять и специальные заявки в режиме онлайн, так называемые ордера, для того, чтобы покупать валюту по рыночному курсу, по желаемому рыночному курсу. Или проводить, например, конвертацию по курсу Центрального банка, что очень актуально, если договор, например, номинирован в принципе по такому курсу. Наши клиенты могут выбрать логику даже ценообразования, ну, при покупке валюты. Например, они могут выбрать, как заплатить комиссию. Комиссию заплатить за сумму проведенной сделки? Это очень такая распространенная рыночная практика. Или, например, выбрать накопительную тарификацию, когда курс считается от проведенного клиентом оборота и может улучшаться по мере его роста и, более того, фиксироваться вот этот улучшенный курс на будущие периоды. Мы не просто проводим, например, платежи, а мы точно можем клиенту сказать, где он находится. Почему? Потому что наши платежи все по умолчанию сопровождаются такой функцией, как SWIFT GPI. Это штука, которая позволяет по сути отслеживать платеж, где он находится, в каком банке контрагента, где он, возможно, сейчас проходит какую-то дополнительную проверку, и правильно, собственно говоря, управлять ожиданием своего контрагента. Мы не просто выполняем функцию валютного контроля. Мы позволяем клиенту сегодня в системе интернет-банк, например, настроить себе систему защиты от рисков нарушения валютного законодательства, защитить себя от включения, ну, как бы штрафных санкций. Мы позволяем не просто оплатить таможенную пошлину, а выпустить в режиме онлайн таможенную карту, виртуальную, без посещения, собственно говоря, банка, и в режиме онлайн оплачивать таможенные пошлины в любой ситуации. Например, если выходной, если праздничный день. Кроме того, мы сегодня имеем уникальную модель обслуживания клиентов, я имею в виду сервисную модель. У нас есть выделенные менеджеры-ВЭД, они находятся у нас, причем, в регионах, что большая редкость в сегодняшней банковской практике, консультируют наших клиентов по теме валютного законодательства, они могут поставить контракт на учет в течение часа, ну, то есть, такой премиум-сервис, да, и сделать срочный валютный платеж и многое-многое-многое другое. Кроме того, наши клиенты именно малого и среднего бизнеса - это важно - получили доступ к таким сложным продуктам, которые раньше всегда были прерогативой крупного бизнеса - это страхование валютных рисков, хиджирование так называемое, да. И торговое финансирование. Это возможность и получение заграничного финансирования, и возможность использования международных аккредитивов, банковских гарантий и так далее и тому подобное. На сегодняшний день у нас достаточно широкий такой спектр, и многие вещи являются, на мой взгляд, уникальными практически на рынке.
- Спасибо. Ну, когда мы говорим об экспорте, мы в обывательском ключе часто понимаем под этим крупные бизнесы - нефтегаз, агрохолдинги, может быть. Но вот что можно сказать о том, насколько активно малый и средний бизнес выходит на внешние рынки? Так вот все-таки, больше или меньше становится малого и среднего бизнеса, который начинает торговать за границей? И какие это отрасли, в первую очередь?
- Наши клиенты, на сегодня мы посмотрели, экспортируют в 151 страну. И там перечень продуктов и услуг достаточно широкий. Но, если там совсем укрупнить, то, конечно, в основном это товары народного потребления, в том числе, продукты питания. У нас есть прекрасные кейсы, вот которые на наших глазах буквально происходили, когда компания, которая занималась производством чая, вышла на китайский рынок. И сильно увеличила объемы продаж. Мы видели очень интересные кейсы, когда компания, производящая мороженое, вышла на корейский рынок с новым товаром на мороженое для собак - это было прямо отдельная ниша, такая уникальная достаточно. Мы видели, как во время кризиса компания, которая производит мебель, вышла с продажами в Гонконг и Европу. То есть, на самом деле примеров того, когда компании нашли точки роста, в том числе, в кризис, именно в экспорте, это просто примеров таких очень, очень и очень много. У нас есть огромное количество кейсов, когда клиенты выходили при помощи Тик-Тока, при помощи соцсетей. И вот эти современные, скажем так, каналы и коммуникации, такие международные, они позволяют более легко выходить на эти рынки, искать свою аудиторию, своих покупателей и самое главное, относительно недорого экспериментировать, да. У нас есть классный пример, когда компания, производящая камуфляжную одежду, решила попробовать себя на eBay. Это как раз был пример с eBay, да. Как вы думаете, чем закончилась история? История закончилась контрактом с Голливудом, представляете? Они теперь поставляют в Голливуд свою… значит, производят одежду в России и поставляют ее на сегодняшний день в Голливуд. Поэтому это реальные примеры, которые были вот буквально в последние там в течение 2020-го, там начала 2021 года. То есть, совсем свежие.
- Татьяна, давайте попробуем смоделировать ситуацию для тех компаний российских, которые вообще никогда не работали с зарубежными партнерами. Ну, допустим, люди могут что-то производить - ну, матрешки или, как вот вы сказали, униформу для Голливуда. С чего начинать? Вот прямо по-простому, для чайников - к кому нужно обратиться в вашем банке? Какие первые шаги нужно сделать? Что с собой принести? Чем вы поможете?
- Не открою никакого секрета, но любая продажа начинается на самом деле с поиска покупателей, рынка сбыта и определения каналов продаж. И в этой части банк, понятно, что непрофильная организация, которая в этом может помочь, это в чистом виде коммерческая сфера вопроса, но даже здесь я бы очень сильно рекомендовала и рекомендую на самом деле клиентам пользоваться и обращать внимание на ту повестку, которую оказывает государство. Государство сейчас достаточно много развивает институтов, которые оказывают именно информационную поддержку, поддержку по организации прямо встреч, по заключению договоров, по поиску рынков сбыта, по аналитике. Вторая как бы часть этой операции - это, собственно говоря, оформление уже документальное, да, это оформление документальное контракта, логики проведения расчетов, соблюдения валютного законодательства и вот здесь точно банк вам, клиентам, может помочь. С нашими сотрудниками как раз можно обсудить формат контракта, можно использовать стандартный, можно его откорректировать, то есть, настроить под конкретную сделку и потребность того покупателя потенциального, которого вы уже видите и с которым вы начали переговоры. Можно получить консультацию о требованиях законодательства и как их правильно соблюдать. То есть, вот эту всю консультационную поддержку, связанную с оформлением непосредственно сделки, ее точно можно и нужно делать уже с банком. И здесь банк непосредственно в этом поможет и будет участвовать. Кроме того, сотрудник точно может подсказать, в какой валюте лучше вести расчеты, ну, потому что мы понимаем, в том числе, и бизнес-логику курсовых разниц, там движения курсов, у нас есть для этого аналитика и так далее и тому подобное. Вот в этой части банк точно может помочь.
- Какие тренды вы сейчас в этом видите со своей стороны?
- Три большие вещи, которые сопровождают внешнеэкономическую деятельность. Ну, на взгляд, понятно, со стороны банка в данном случае. Первое - это экспертиза клиента в этом вопросе. Как я уже сказала, экспертиза и в вопросе, собственно говоря, как выйти на рынок чисто коммерческий, да, и как это все оформить. Второй вопрос - это тоже не новая история, но сейчас она просто усилена - это те риски, с которыми сталкивается компания, которая занимается внешнеэкономической деятельностью. Самых стандартных их два - это риски резкого изменения курса валюты и вторые риски связаны с нарушением валютного законодательства. Ответы на эти вопросы как бы известны. В первом случае есть возможность воспользоваться банковскими услугами, связанными с хиджированием или страхованием валютных рисков. Во втором случае есть возможность это на уровне системы, то есть, на уровне интернет-банка в данном случае сделать правильную настройку, которая будет защищать, предупреждать тебя заранее о том, что тебе нужно сделать для того, чтобы это валютное законодательство не нарушить и, соответственно, не платить потом огромные штрафы. И третий большой тренд, он тоже в данном случае как бы не новый и тоже усилен кризисными определенными явлениями - это как раз цифровизация. Здесь с точки зрения банков я бы отметила два тренда. Об одном я уже говорила - это новые каналы сбыта, да, мы видим очень много каналов сбыта, очень много новых технологий, да, с которыми к нам обращаются клиенты. А вторая история тоже очень интересная, я ее так называю - банк о клиенте знает больше, чем сам клиент. У банка скапливается достаточно большое количество информации и банк может эту информацию и, более того, делает это, отдавать обратно клиентам в обработанном виде. То есть, есть аналитика, которую клиент может видеть в интернет-банке, можно отслеживать всю необходимую информацию о платежах теперь в интернет-банке, и так далее, и тому подобное. Прозрачность для клиента его же операций, да, то есть, когда банк знает о клиенте и отдает эту информацию обратно, для того, чтобы клиенту было удобно, для того, чтобы было безопасно и для того, чтобы он в любой момент мог принять правильное решение. Поэтому вот такие три, наверное, основные тренды, которые мы сегодня видим, это экспертиза, риски и цифровизация.
- Спасибо, Татьяна. Друзья, ну, я думаю, все, кто собирается или уже занимается внешнеэкономической деятельностью, должны из нашего разговора понять, что лучше всего обратиться за помощью к профессионалам из банка «Открытие», а с нами была Татьяна Асмаковец, заместитель директора департамента развития среднего бизнеса банка «Открытие». Спасибо за интересный разговор и за подробный рассказ. Услышимся в эфире радио "Комсомольская правда". Спасибо.
