«Диалоги на Радио КП»: Борис Сазонов: "Азбука продаж"
Диалоги на радио Комсомольская правда 98,3 FM Уфа
В студии — Борис Сазонов, основатель студии «Кураж продаж», предприниматель с международным опытом. В беседе с Олегом Ашиным, директором по развитию медиагруппы «Виртуоз», он разобрал базовые этапы продаж, которые должен знать каждый начинающий продавец, и объяснил, на каком этапе теряется большинство сделок.
Борис выделил ключевые этапы: подготовка (нулевой этап) — изучить клиента, его компанию, соцсети, настроиться эмоционально; вступление в контакт — через small talk, комплименты и искреннюю улыбку («даже по телефону делайте это стоя»); выявление потребностей — слушать в два раза больше, чем говорить; презентация — не про продукт, а про то, как он изменит жизнь клиента; отработка возражений; и закрытие сделки. «80% переговоров сливают на этапе закрытия. Всё, что было до вопроса “Ну как вам?” — это просто презентация. Продажа начинается с этого вопроса». И важное дополнение — постпродажное сопровождение: выполнить обязательства, взять рекомендации, сделать несколько касаний. «Это забота, если вы хотите, чтобы вас рекомендовали».
Отдельная тема — тренд на обучение новичков. «Молодёжь приходит без опыта, но с желанием. Им нужна база, азбука продаж». Борис также отметил, что персонализация и подготовка сейчас важнее профессионализма: «Пока на рынке лютуют роботы и автообзвонщики, живое общение выходит на новый уровень. Это возвращение к истокам».
Борис выделил ключевые этапы: подготовка (нулевой этап) — изучить клиента, его компанию, соцсети, настроиться эмоционально; вступление в контакт — через small talk, комплименты и искреннюю улыбку («даже по телефону делайте это стоя»); выявление потребностей — слушать в два раза больше, чем говорить; презентация — не про продукт, а про то, как он изменит жизнь клиента; отработка возражений; и закрытие сделки. «80% переговоров сливают на этапе закрытия. Всё, что было до вопроса “Ну как вам?” — это просто презентация. Продажа начинается с этого вопроса». И важное дополнение — постпродажное сопровождение: выполнить обязательства, взять рекомендации, сделать несколько касаний. «Это забота, если вы хотите, чтобы вас рекомендовали».
Отдельная тема — тренд на обучение новичков. «Молодёжь приходит без опыта, но с желанием. Им нужна база, азбука продаж». Борис также отметил, что персонализация и подготовка сейчас важнее профессионализма: «Пока на рынке лютуют роботы и автообзвонщики, живое общение выходит на новый уровень. Это возвращение к истокам».
