Как адекватно оценивать свои услуги и не бояться называть цену
Почему люди получают меньше, чем они заслуживают: 3 причины
Есть несколько причин почему люди получают меньше, чем им хотелось бы, меньше, чем они заслуживают. Во, первых, это незнание своих достижений, когда человек думает, что он недостаточно хороший специалист, у него мало знаний и опыта, нет значимых достижений. Такие люди страдают синдромом самозванца. Они постоянно учатся и боятся показаться человеком, который не разбирается в какой-либо теме.
Вторая причина – непонимание, сколько стоят их услуги, в каком ценовом сегменте они вообще работают. И, наконец, третье – страх попросить достойную оплату своих услуг. Одни боятся, что, если они запросят слишком много, у никто ничего не купит и они вообще останутся без заработка, другие не говорят о повышении зарплаты, так как считают, что в таком случае их просто уволят.
Гаянэ Асадова
Как понять, сколько вам должны платить?
Для того, чтобы понять, сколько стоят ваши услуги, стоит действовать следующим образом.
· Выпишите все свои достижения, образование, награды. Оцифруйте весь свой опыт – стаж, продолжительность консультаций, число клиентов. Среди ваших клиентов или работодателей могли быть знаменитые люди, крупные компании. Возможно, вы работали на высоких позициях, обладаете уникальными знаниями, являетесь автором методики или состояли в группе, которая разрабатывала и создавала известный продукт.
В ходе этого этапа вы присваиваете себе свои достижения, что дает вам уверенность в том, что вы можете рассчитывать на достойную оплату, ваши услуги, опыт и знания уникальны и востребованы на рынке
· Проведите анализ рынка конкурентов и определите свою целевую аудиторию. Поймите, для кого вы хотите работать, каков финансовый уровень этих клиентов, какие у этой аудитории требования к сервису и качеству предоставляемых услуг. Если вы работаете в найме, то определитесь, каков уровень компании, в которую вы хотели бы устроиться – небольшая фирма или крупная корпорация федерального значения. Выясните, сколько в целевом сегменте стоят услуги, аналогичные вашим.
· Подсчитайте свои текущие расходы: аренда квартиры, ипотека, обслуживание машины, транспортные расходы, базовые потребности – еда, одежда, дети,содержание семьи.
Это поможет определить ваши обязательные ежемесячные расходы, от которых нельзя отказаться. Если вы будете получать меньше этой суммы, то денег на удовлетворение базовых потребностей не хватит, вы будете работать себе в убыток.
К расходной части добавьте сумму, которая вам нужна для более комфортного уровня жизни, например, для того, чтобы вы могли регулярно ходить в рестораны всей семьей или дважды в год ездить в отпуск.
Сравните полученную сумму расходов со стоимостью услуг (или зарплатой) в выбранном вами ценовом сегменте. Если эти параметры не совпадают, то, возможно, вы неправильно определили ценовой сегмент или уровень компании, в котором вы хотели бы работать.
· Продумайте свой финансовый рост. Совершенно нормально иметь не только деньги на покрытие базовых потребностей, но и дополнительные средства, которые могут понадобиться на непредвиденные расходы, на незапланированное путешествие, на формирование подушки безопасности. Оцените, сколько бы вы хотели откладывать и добавьте эту сумму к минимальному размеру оплаты труда.
· Определите, сколько часов в месяц вы планируете работать. Предположим, вы работаете 4 часа в день, 4 дня в неделю, это 64 часа в месяц. Разделите ваш желаемый доход на 64 и получите стоимость вашего часа, после чего сверьтесь с ценами конкурентов, которые работают в выбранном вами ценовом сегменте.
Очень важно не демпинговать, не ставить цену сильно ниже, чем у конкурентов. Это может отпугнуть потенциальных клиентов и работодателей, которые могут решить, что у вас недостаточно опыта, что ваши услуги низкого качества, что вы новичок, который не понимает, что происходит на рынке.
Почему мы боимся на собеседовании назвать большую желаемую зарплату или не повышаем цены на свои услуги?
Неуверенность в себе играет не последнюю роль. Люди не понимают свою ценность или находятся под влиянием близких, которые уговаривают не повышать цены или не просить повышение. Кроме того, у человека может быть не слишком удачный прошлый опыт, когда он назвал высокую цену, а клиент отказался, так как для него это было дорого. Но это всего лишь значит, что до него не смогли донести ценность работы и услуг.
Если пройти все пункты, указанные выше, оцифровать и присвоить себе собственные достижения, проанализировать рынок, понять, в каком ценовом сегменте вы хотите работать и для какой целевой аудитории, то вы поймете, что ваши услуги просто не могут стоить дешевле и вы не будете бояться назвать цену.
Если вы все подсчитаете, то как минимум для самого себя у вас будет оправдание, почему ваша работа стоит именно столько, а не меньше, вы будете понимать, каким должен быть ваш финансовый рост, куда нужно двигаться, как развиваться.
Невозможно работать на одной позиции много лет, не увеличивая свой доход. Людям важно двигаться вперед, а не откатываться назад, это негативно влияет на нашу самооценку. Нужно отключать свои страхи, возможно, придется проработать их с психологом или просто заручиться поддержкой важного для вас человека, к которому вы сможете обратиться при необходимости за советом, кто не будет вас отговаривать. Кроме того, важно взращивать свою уверенность, чтобы опираться в любой ситуации на себя.
Как начать себя ценить и заставить клиентов и работодателей ценить вас?
Если оцифровать все ваши достижения и с холодной головой просчитать, сколько денег и на что вам нужно, то у вас будет аргументированное основание ценить себя.
Но это, конечно, больше совет для рациональных людей. В целом же любой человек, который прошел определенный путь и имеет опыт достижения целей (даже небольшой), уникален, а потому заслуживает безусловной любви и ценен для общества.
Мы не властны над чувствами других людей и не можем заставить их полюбить себя, не можем диктовать им, как они должны к нам относиться. Но, если вы будете транслировать уверенность в себе, называть стоимость своих услуг четко, не дрожащим, а красивым и низким голосом, то люди будут доверять вам и ценить вас. Если вы, оцифровав свои достижения, сможете четко сказать, что у вас за плечами 15 лет опыта, 100 000 часов консультаций, топ-должности в таких-то компаниях и такие-то известные клиенты, это добавит вам ценности в глазах клиента и придаст вам смелости. Оправдываться за установленную цену вам не придется.
Какие бонусы можно получить, если «разрешить» себе претендовать на вакансии с высокой зарплатой или повысить стоимость услуг?
Мы действительно очень многого боимся. Перед каждым шагом мы думаем «а вдруг у нас не получится», «а может не стоит этого делать», «может это не для меня», «никто в семье не занимал высоких постов и не имел своего бизнеса».
Мы часто себе что-то запрещаем, находимся в рамках каких-то ограничений, можем думать «зачем нам много денег». Важно изменить подход к себе, осознать себя, понять, где вы сейчас находитесь и каких высот можете добиться. После этого вы сможете осознать, что деньги не только закрывают базовые потребности, но и дают свободу.
Пройдя тот путь, о котором говорилось выше, однажды утром вы можете проснуться и сказать, что вы разрешаете себе жить той жизнью, которой вы хотите жить и получать тот уровень дохода, которого вы достойны. Финансы – это ключ к свободе, к свободе передвижения, выбора более качественных вещей и еды, свободе досуга, свободе мысли.
